Многие приходят на просмотр, но никто не делает предложения: о чём следует спросить после просмотра?

Частые просмотры свидетельствуют о заинтересованности, однако сами по себе не являются доказательством того, что сделка близка к заключению. Посетители дома могут иметь разные потребности. Цель следующей встречи заключается не в том, чтобы подтолкнуть человека к принятию решения, а в том, чтобы понять разницу между объектом недвижимости и его ожиданиями.

Не ограничивайтесь вежливыми фразами

Вместо «Вам понравилось?» задавайте более конкретные вопросы: «Какая комната окажется недостаточно просторной для повседневного использования?», «Что на фотографиях вы увидели, отличающееся от ваших ожиданий?» и «Какую информацию вы хотите уточнить перед принятием решения?». Записывайте ответ, не заменяя его своим собственным комментарием.

Разграничивайте возражения

Возражения, устранимые при презентации: Неверные размеры, тёмные снимки или нераскрытая характеристика.

Вопросы, требующие документального подтверждения: План использования, история технического обслуживания и порядок эксплуатации общих зон. Вместо устных заверений ссылайтесь на соответствующий документ или официальное разъяснение.

Неизменные характеристики: расположение этажей, планировка проходов или геометрия помещений. Вместо того чтобы скрывать их, постарайтесь подобрать покупателя с соответствующими потребностями.

О чём говорит повторяющееся наблюдение?

Кухня, которую один человек считает маленькой, для другого может оказаться вполне достаточной. Однако если разные посетители по-разному интерпретируют одну и ту же планировку, презентацию следует скорректировать. Не делайте категоричных выводов о всем рынке на основе небольшой выборки; дата, канал и потребности покупателей могут меняться.

Каким должно быть сообщение-напоминание?

Поблагодарите за визит и предоставьте недостающую информацию. Не используйте аргументы, создающие давление, или утверждения других покупателей, не подтверждённые фактами. Чётко укажите, когда будет дан ответ по поводу недостающих данных или документов.

Запись продавца: дата визита, основные потребности, соответствующие характеристики, открытые вопросы и дальнейшие шаги. Эти поля позволяют лучше понять, почему процесс просмотра не продвигается. При оценке с помощью Buy Best Villa можно ориентироваться на эти пункты наблюдений вместо личных данных.

Рекомендуемая литература

Как читать объявление о продаже квартиры? Этаж, фасад, отопление и статус права собственности вы можете ознакомиться с дополнительной информацией по данной теме.